terça-feira, 28 de junho de 2011

Você sabe qual o tipo do seu paciente?

Para conquistar efetivamente um paciente é necessário antes de qualquer coisa, saber com que tipo de paciente você está trabalhando.

O consultor de marketing e designer, Alessander Raker, listou cinco tipos de clientes/pacientes: visitante, comprador, amante, apaixonado e o . Conhecendo e classificando cada um dos seus pacientes você terá uma eficiente arma de fidelização nas mãos.

O paciente Visitante é aquele que passa sempre no seu consultório, conversa muito e na maioria das vezes, não acata ao tratamento proposto e não contrata seus serviços. “Não fique perdendo muito tempo batendo papo com esse tipo de cliente. Afinal de contas, tempo é dinheiro, converse com ele sim, mas tenha o foco no tratamento proposto”, explica Alessander.
Sempre falamos aqui no BLOG da importância de se conversar com o paciente, de dispensar mais tempo na consulta inicial mas, com esse tipo de paciente fica complicado colocar isso em prática, pois ele sempre vai a seu consultório além de vários outros a procura apenas de, preço. Mas nem tudo está perdido, você pode transformá-lo em um paciente fiel, mostre interesse pelas coisas que esse tipo de paciente procura, dê atenção, mostre os diferenciais que você possui, mas sempre mantenha o foco no tratamento proposto...


O cliente Comprador é aquele que não fica de rodeios, ele entra no seu consultório com um único objetivo, o tratamento necessário. “O comprador é interessante, mas ele adquire o produto muito mais por necessidade e preço, algo que você não quer”. explica Alessander.
Segundo Raker, para transformar o comprador em apaixonado é necessário chamar a atenção dele. Ofereça benefícios extras, como horário flexível para ele, por exemplo, para você organizar sua agenda para atendê-lo pode não custar nada mas, para ele terá um imenso valor, principalmente se ele for um empresário por exemplo que tenha problema com horários. Mostre que você está interessado nele e não apenas no dinheiro dele, afirma Alessander.

O cliente Amante é aquele que realmente ama seus serviços e seu consultório. O amante recomenda seu consultório, faz sempre o tratamento com você, mas não é fiel, destaca Alessander.
Para que este paciente se torne realmente fiel é preciso que ele se torne apaixonado pelo seu produto. Dê atenção redobrada a este paciente, ligue alguns dias depois da consulta para saber se necessita de mais alguma coisa ou apenas para saber se está bem. É sempre bom também se lembrar de datas como aniversário dele, aniversário de fundação da empresa dele, dias específicos caso seja contador, médico, professor e etc. Estas são apenas algumas dicas para que você possa transformar o seu cliente amante em apaixonado.

O cliente apaixonado sempre faz o tratamento com você, te recomenda e fala muito bem dos seus serviços. A única coisa que você não pode fazer é “pisar na bola”. Pois ele se magoa facilmente e dessa forma é levado pela concorrência.
A dica que Alessander dá para fidelizar este tipo de cliente é ter cuidado e um carinho especial. “Não pense nele mais como cliente, mas como um parente próximo. Cuide dele, pergunte o que ele gosta, agrade-o sem ele pedir, faça surpresas, não pense apenas no tratamento odontológico, mas pense em como fazer ele feliz e como tornar a vida dele melhor”, aconselha Alessander.

E por último, o paciente . Assim como o cliente apaixonado, o fã também te recomenda e indica seus serviços, mas o diferencial entre eles é que o fã te defende. Este cliente sempre estará ao seu lado, mesmo que você tenha pisado na bola (erros leves), sempre vai até você, mesmo seu serviço estando acima do preço dos outros colegas. Este tipo de paciente é o que de melhor pode existir em um consultório, não são fáceis de serem conquistados, mas valem o esforço, explica Raker.
artigo de Luciana Araújo

Através desse artigo tentamos lhe mostrar que existem vários tipos de paciente e para cada um deles existe um tipo de abordagem diferente. Estar atento a isso pode fazer diferença no dia a dia.

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